Vad utmärker B2B-chefer med framgång i den digitala världen?

McKinsey har ringat in sex områden där framgångsrika chefer gör saker och ting på rätt sätt. Undersökningen publicerades i oktober 2016.

1. Ägarskap till digitalisering på en strategisk nivå

Detta uttrycks med digitala strategier som syftar till utveckling och generering av marknader, och som ska följas upp med nödvändiga resurser. För de flesta B2B-företag är detta emellertid bara vackra ord. Satsningarna är inte reellt förankrade i kundernas behov och genomförs inte på grund av uteblivna investeringar.

2. Skapar förutsättningar för en helgjuten kundupplevelse i både den digitala och den fysiska världen

B2B-köpare som är aktiva inom flera kanaler, såväl traditionella som online, spenderar mer än de som köper via enbart en kanal. Företag som ska dra nytta av detta måste integrera alla kanalerna fullständigt. En genomsnittlig B2B-kund använder sex olika kanaler på vägen mot inköp, och många B2B-företag har stora problem med säljmodeller som inte är kopplade till varandra. Detta försvårar för kunderna att friktionsfritt röra sig mellan den fysiska och den digitala världen.

3. Utnyttjar data för att aktivera och stärka säljorganisationen

De flesta B2B-företag har fortfarande inte utvecklat tillräckliga digitala resurser som kan göra dem kundcentrerade. Detta gör dem sårbara. Enligt McKinsey är det bara 15 procent som har tillräckligt insikt i kundens behov och frustrationer, och som hävdar att de har kontroll över den kundprocess som är viktigast för nyckelkunderna.

4. Tät integration i alla processer mellan administrations- och användarfunktioner ger bättre insikt och beslut

Effektiva säljfrämjande aktiviteter, dvs faser som leder fram till kvalificering, anbud, avslut och förnyade avtal, kan bidra till en stabil avslutsfrekvens på mellan 40 och 50 procent när det gäller nya affärer, och 80–90 procent för förnyade affärer. Om detta ska lyckas krävs en tät integration mellan användarfunktioner och administrativa funktioner. Många har gjort ett bra jobb med att automatisera sina administrativa funktioner, men faller igenom när det gäller att kombinera dessa processer med användarfunktionerna.

5. Företagskultur förankrad i innovation och genomförande

En tredjedel av B2B-företagen använder mer än ett år för att realisera en digital satsning från koncept till genomförande. Endast 15 procent gör fortlöpande test, och gör snabb prototypframställning i syfte att uppnå snabb innovation och kundnöjdhet. De företag som är mest framgångsrika utnyttjar flexibla utvecklingsprocesser och frekvent experimenterande. De samverkar med externa partner och utnyttjar digitala hackathon för att korta ned inlärningskurvan.

6. Villiga att förändra organisationsstruktur och KPI (nyckeltal) för att stimulera digitala satsningar

Det visar sig också att de flesta företag möter organisatoriska utmaningar som hindrar och omintetgör digitala satsningar, såsom introverta processer, begränsad transparens, rollförvirring och dålig prioritering från ledningens sida. Endast ett av fem företag följer systematiskt upp digitala nyckeltal.

Källa: McKinsey 2016

 

 

Till toppen